「マーケティングファネル」という考え方をご存知でしょうか？
「マーケティングファネル」とはユーザーが商品を購入するまでのプロセスを示すもので、このファネルを理解することにより、Instagram運用の効果を高めることができます。
この記事では、ファネルの基本的な仕組みと、Instagram運用において実践すべき具体的な施策について詳しく解説します。
マーケティングファネルに興味がある方や、Instagram運用で成果を上げたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。
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ファネルとは？
マーケティングファネルとは、ユーザーが商品を購入するまでのプロセスを示したものです。
このプロセスは「認知」→「興味関心」→「比較検討」→「購入」の4つの段階に分けられます。
各段階が進むにつれて、見込み客は徐々に絞られていき、数が減少するため、逆三角形の漏斗（ろうと）状の図で表現されることが一般的です。
上記のようにプロセスとしては4つですが、ファネルは主に以下の3つの層に分類されます。
- トップファネル（滞在顧客）
- ミドルファネル（見込み顧客）
- ボトムファネル（購買顧客）
ファネルの各段階では、ユーザーに対して取るべきアクションや注視すべき指標がそれぞれ異なるので、それぞれのファネルに対して、適切なアプローチをしていくことが重要です。
インスタ運用におけるファネルごとに適した施策
Instagram運用では、トップファネル、ミドルファネル、ボトムファネルのそれぞれに対して適切なユーザーへのアプローチを行っていく必要があります。
それぞれの層の特徴について、下記の表にまとめました。
| トップファネル（潜在顧客） | ブランドや商品のことを認知しているユーザー層のこと |
| ミドルファネル（見込み顧客） | ブランドや商品を認知しており、さらに興味を持って意欲的に情報収集を行っているユーザー層のこと |
| ボトムファネル（購買顧客） | 自社商品を購入する直前のユーザー層のこと |
トップファネルとは？
トップファネルは、購買プロセスの初期段階です。
この段階では、より多くのユーザーにブランドや商品、サービスなどを知ってもらうことが重要になります。
認知から検討や購買の段階につなげていくためにも、認知度を高めてユーザーの興味を惹くようなアプローチを行っていく段階です。質の高いコンテンツ作成に注力し、興味をもってもらいましょう。
ミドルファネルとは？
ミドルファネルは、ブランドや商品のことをすでに認知してある程度の興味を持ってくれているユーザー層のことを表します。
他社商品との比較や購入の検討を行っている見込み客であり、数ある他社商品の中から自社商品を選んで購入してもらうための重要な段階です。
本格的に購入を検討しているミドルファネルのユーザーには、商品の詳細な情報や使用例を提供したり、実際の使用感がわかるクチコミなどを提供したりすることが効果的です。
ボトムファネルとは？
ボトムファネルは、自社商品を購入する直前、またはすでに購入を決めているユーザー層を指します。
この段階のユーザーには、商品の具体的な使い方や購入後のサポートについて丁寧に説明し、さらに商品の魅力を強調することが大切です。加えて、購入特典や期間限定割引などの購入を後押しするようなオファーをかけると効果的です。
また、DMなどを用いて個別に対応すると、よりユーザーの満足度を高められるでしょう。
インスタにおいてミドルファネルが重要な理由
結論から言うと、Instagramはミドルファネルを重視して運用するのがおすすめです。
ミドルファネルのユーザーは、購買意欲があり、他社商品も含めて情報収集や比較検討を行っています。この層のユーザーに適切なアプローチができれば、見込み客をしっかりと獲得することができるでしょう。
そんなミドルファネルがInstagram運用で重要視される理由は、以下の2つです。
- Instagramユーザーの性質
- 長期的なブランドロイヤリティの構築
それぞれについて、詳しく解説していきます。
1．Instagramユーザーの性質
1つ目はInstagramユーザーの行動特徴です。
Instagramは、気になる商品やサービスを検索して情報収集するために、多くのユーザーに利用されています。複数の投稿をチェックし商品の情報を集めているため、気に入った商品があればそこから購入につながることも少なくありません。
そのため、Instagramにはミドルファネルのユーザー層が多く集まっていると考えられます。
つまり、ミドルファネル層を重視してアプローチすることにより、効率よくInstagram運用から商品購入へと結びつけられるのです。
2．長期的なブランドロイヤリティの構築
2つ目は「ブランドロイヤリティ」の構築です。
ブランドロイヤリティとは「他の代替ブランドがあるにも関わらず、ある特定のブランドを購入したい」という顧客の気持ちを表す概念であり、一回限りの購入や利用ではなく、継続的に購入利用してくれる可能性を高めるものになります。
ミドルファネルは「比較検討や態度変容を促すファネル」ですが、このファネルを重視した運用（コンテンツ投稿やコミュニケーション）を行うことで、ユーザーのブランドに対する理解と愛着が深まり、長期的なロイヤリティの構築につながります。
その結果、リピート購入や口コミ拡散を促進できるので、ミドルファネル向けの運用は重要な要素となるのです。
インスタ運用で実践したいミドルファネル施策
Instagram運用を行い結果を出すためにも、ぜひ実践したいミドルファネルへの施策として、以下の3つを紹介します。
- ハッシュタグ検索で上位を目指す
- 継続してInstagram運用を行う
- 発見タブへの掲載を目指す
それぞれの施策について詳しく紹介するので、ぜひチャレンジしてみてください。
1．ハッシュタグ検索で上位を目指す
ハッシュタグ検索は、Instagramユーザーが気になる商品や投稿を探す際に頻繁に使われる機能です。
ハッシュタグ検索に引っ掛かれば、フォロワー以外のユーザーにも投稿が表示され、認知の拡大や商品を検討してもらうきっかけにつながります。
検索結果で上位に表示されればされるほど、ユーザーの目に留まりやすくなります。
ミドルファネルのユーザーに投稿を届けるためには、まず最適なハッシュタグを設定し、さらに上位表示を狙うことが重要です。
こちらの記事で、最適なハッシュタグを選ぶための分析方法について詳しく紹介しています。ぜひチェックしてみてください。
2．継続してインスタ運用を行う
Instagram運用で顧客を獲得し、売り上げをアップさせるためには、継続的な投稿が欠かせません。
定期的に投稿を続けることで、ブランドの認知度を高められるだけでなく、発見タブに掲載されたり、ハッシュタグ検索で上位に表示されたりと、アカウントの露出度も上がりやすくなります。
理想は毎日投稿ですが、毎日が難しい場合でも定期的に投稿を続け、長期間にわたり投稿が途切れないようにしましょう。
予約投稿を行えば、毎日投稿のハードルも下がるので、以下の記事を参考にしてみてください。
また、画像や動画、ストーリーズの投稿だけでなく、ユーザーとのコミュニケーションも結果を出すためには非常に重要です。
ユーザーへのコメント返信や「いいね」を通じて、積極的にコミュニケーションを取りましょう。
Instagramを用いたコミュニケーションについては、以下の記事を参考にしてください。
3．発見タブへの掲載を目指す
Instagram上で商品やブランドを認知してもらうだけでなく、購入検討中のユーザーに信頼感を与えるためには、適切な情報を提供することが重要です。
特に、ミドルファネルでは、商品の特徴や利用者の口コミ、具体的な活用例を通じて、ユーザーが意思決定を進められるようなコンテンツを発信することが求められます。
この中で、新規ユーザーに情報を届けるための効果的な手段として注目すべきなのが、発見タブへの掲載です。
発見タブには、ユーザーそれぞれの興味関心に基づいたパーソナライズされた投稿が表示されます。この仕組みを活用することで、フォローしていない新規ユーザーにも投稿を届けることが可能になります。
具体的には、以下のようなコンテンツを発信することが効果的です。
- 商品の特徴をわかりやすく伝える投稿
└ 写真や動画を活用し、商品の魅力を視覚的に伝えます。 - 実際の利用者の口コミやレビューを紹介する投稿
└ユーザーの信頼を獲得し、購入を後押しする効果があります。 - 商品の活用例やハウツー投稿
└実際の使用シーンを想起させ、ユーザーの具体的なイメージを促進します。
これらのコンテンツが発見タブに掲載されれば、商品の情報を必要としているユーザーに届きやすくなります。また、情報収集段階にあるユーザーが商品をより深く理解し、購入への意欲を高めるきっかけとなるでしょう。
発見タブに投稿を掲載させるコツについては、こちらの記事を参考にしてください。
ファネルを理解して、インスタ運用で結果を出そう
ユーザーが商品を購入するまでのプロセスを示すマーケティングファネルは、Instagram運用でも効果的に活用できます。
Instagramのユーザー層を考えると、特にミドルファネルを重視することが重要です。
ミドルファネルのユーザーは、情報収集を通じて各商品を比較し、購入する商品を検討している段階ですので、商品の特徴や魅力的な情報の提供が効果的です。
Instagram運用でアカウントの影響力を高め、見込み客の獲得につなげましょう。
インスタ運用の手間を助けるエルグラムもおすすめ
ミドルファネルのユーザーを購入までつなげるためには、Instagram上で商品を認知してもらい、他社商品よりも魅力的だとアピールすることが必要です。
新規ユーザーに投稿を届けるためには、アカウントを成長させ、発見タブへの掲載を図るなど、継続的なアカウント運用が求められます。
Instagram運用はもともと手間がかかる作業が多く、さらに今回のようにミドルファネルに向けた新しい施策を行うとなると、負担も大きくなりますよね。
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- 投稿やストーリーズにきたコメントへの自動応答
- DMへの自動応答
- アンケートフォームの作成
- 顧客管理（氏名・電話番号など）
- DMに特典を自動配布
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